3/6/14 Midi littéraire: Du bon usage de la psychologie en situation de négocier
Confinés à l’étude des techniques permettant de vendre une encyclopédie en 24 volumes à une octogénaire récalcitrante ou à l’art de marchander son salaire, la négociation est souvent disséquée sous un angle exclusivement utilitariste. Mais la négociation ne se limite pas à la recherche du bénéfice maximum. Et l’homo economicus n’est pas toujours l’être rationnel qu’il croit être. A partir des expériences menées en psychologie sociale, Stéphanie Demoulin explorera la figure de la négociation dans différentes situations de la vie. Elle démontera par l’exemple nombre d’idées reçues. La compétition et l’agressivité riment-elles ainsi avec l’accroissement des bénéfices? La satisfaction dépend-elle du gain objectif? Avec, au-delà de la compréhension de cas concrets, la question vertigineuse de la prévisibilité des actions humaines. Et donc de la possibilité même du libre examen et de la liberté… Rendez-vous le mardi 3 juin avec Stéphanie Demoulin, qui viendra présenter son ouvrage « Psychologie de la négociation ».